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面试谈薪 如何与HR"讨价还价"?

你是否有谈判恐惧症?你是否害怕冒险,面试时会脱口而出:“谢谢,我接受你的条件!”即使薪水少得可怜?别怕,你不是一个人。不少雇主承认,他们面议待遇时会刻意开出低价,以备对方讨价还价。尽管如此,许多求职者仍然饥不择食。

逃避了尴尬的讨价还价,你却可能为此付出了更大的代价。在“薪酬谈判中谁提议谁接受”报告中,研究员米歇尔·马克思(Michelle Marks)与克里斯特尔·哈罗德(Crystal Harold)发现,敢于谈判薪资的员工年薪平均能提高5,000美元。假设两位求职者年龄均为25岁,工作40年,每年年薪能增长5%,那么最初将起薪谈到55,000美元的将比直接接受50,000底薪的要多赚63.4万美元。

北美地区最大的在线招聘网CareerBuilder近期开展了一项调查,研究谈判桌上多少人选择谈工资。统计结果显示,竟有49%的求职者从未还过价。

为什么呢?

逛跳蚤市场,为一件廉价货的价格争个面红耳赤,这似乎是人类的第二天性了。一旦把阵地转移到面试场合,要为自己最为宝贵的资产,即自己的劳动力、专业知识、人脉关系、创造力与个人技能定个价,万事但求稳的求职者却避之惟恐不及。

用马克思和哈罗德的话说,这些求职者认为谈判过程“可能会破坏双方关系,导致社交机制的不稳定性。”他们的****恐惧是,哪怕只是开口谈判都会丢掉饭碗。

CareerBuilder人力资源副总裁露丝玛丽·哈伊弗纳(Rosemary Haefner)对这些胆小求职者的评价只有一句,“这是他们的损失。”她进一步解释说,“近来,越来越多的雇主表示愿意协商薪资,一半以上还做过市场调查,甚至做好讨价还价的准备,可惜求职者却连问也不问。”

哈伊弗纳认为,这种经济上自毁的特性要归咎于两点:害怕冒险与缺乏谈判技巧。她警告求职者,“爱谈才会赢。”并提供了以下策略,帮助胆小者克服谈判恐惧症。

做好准备

“想想你的要求和理由。打好底稿,预测未来东家的反应。预测你的反应。和朋友家人演练一番。熟能生巧,信心自然倍增,无论对话走向如何,你都能从容应对。”

撇开情绪

“谈判常常夹杂着严重的情绪因素。有时,有些人会慌张。有时会把事情过分复杂化。关键在于抽离主观情绪,把自身技能换算为客观数据。摆出事实即可。‘这是我过去的成就,都写在简历里了。我们面试里谈过了,这就是我的价值所在。’”

讲个故事

“与其空口争辩,‘你们就开这么个价吗?我可不只值这点钱。’你必须详细阐述原因。全面看待问题,确切来讲,你有多少价值?你做过什么?你能为公司直接和间接带来什么价值?要能说出:‘我将能够完成以下一二三四件事,所以我要求提薪。’此法同样适用于公司内升职或调岗谈判。”

换个要求

“如果薪酬没有商量的余地,那就换个可以谈判的要求。你可以说。‘好吧,既然不能加薪,那能增加工作弹性吗?这对我意义也很大。’我们在调查中发现,33%的雇主愿意协商灵活工时,19%愿意协商增加休假时间。约有15%愿意承担员工的手机费用,或者每周至少一次远程办公。除了涨工资,还有很多东西可以商量。”

适可而止

“逛楼市买房时,你先报出自己的价格。也许对方会讨价,你便可还价。一来二往,差不多敲定价格。面试也是如此,讨价还价的回合必须有个底线。当给出报价的人拒绝再谈,你就可以收手了。如果已经没有回旋余地,你还死咬不放,咄咄逼人,没准谈判就告吹了。”

埋下伏笔

“假如对方一口回绝,或许你的自尊心会受伤,但至少你知道自己努力过了。如果真心想要这份工作,对话的最后,你应该说,‘好的,我明白。我尊重您的决定。好的,我愿意接受您的条件。’但为了未雨绸缪,打好基础,你可以补充一句,‘第一年我需要付出什么,才能证明我值得加薪?’在职业生涯早期做好谈判工作,就是为将来的成功铺路。”

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